لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
بازاریابی Business to Business یا به عبارتی (B2B) یک مدل کسب و کار است که در آن یک کسب و کار، محصولات یا خدمات را به کسب و کار دیگری می‌فروشد یا از آن خریداری می‌کند.
به طور کلی، معاملات B2B بیشتر در زنجیره تامین رخ می‌دهد، جایی که یک شرکت، مواد خام را از شرکت دیگری برای اهداف تولید خریداری می‌کند. به همین دلیل است مشاغلی که در معاملات B2B هستند، بیشتر از مصرف‌کنندگان عادی، کالاها و خدمات خرید و فروش می‌کنند.
به عنوان مثال، یک تولیدکننده دوچرخه، مقادیر بسیار زیادی از تایر دوچرخه برای تولید دوچرخه خریداری می‌کند، در حالی که یک دوچرخه‌سوار تنها به یک تایر نیاز دارد.
در شرکت‌های B2B، کمپین‌های بازاریابی، به جای مصرف‌کنندگان نهایی، سایر مشاغل را هدف قرار می‌دهند.
بیشتر شرکت‌های B2B در فروش محصولات یا خدماتی مشارکت دارند که به دیگر مشاغل کمک می‌کند تا به خوبی کار کنند و وظایف خاصی را انجام دهند، مانند فروش مواد خام به شرکت دیگری که از آنها برای تولید محصولات خود استفاده می‌کند یا خدماتی را به شرکت‌های دیگری ارائه می‌کنند، مانند زمانی که یک شرکت فناوری اطلاعات، شبکه‌های کامپیوتری موسسات و سازمان‌ها را مدیریت می‌کند.
در مدل کسب و کارB2B، یک کسب و کار مجموعه‌ای از محصولات یا خدمات را به یک کسب و کار دیگر می‌فروشد. برای خرید خدمات یا محصول پیچیده‌تر با مبالغ بالا، فرآیند انتخاب محصول یا خدمات B2B ممکن است توسط بخش خرید انجام شود، مثل:
یک تصمیم گیرنده فنی یا کسی که قابلیت های محصولات یا خدمات را قبل از خرید ارزیابی می‌کند.
یک تصمیم گیرنده مالی، مانند کسانی که مسئول امور مالی و بودجه است.
انواع مدل های B2B
بازاریابی B2B انواع مختلفی دارد و می‌توان آنها را بر اساس محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهند طبقه بندی کرد.
مدل B2B مبتنی بر محصول
شرکت‌های B2B مبتنی بر محصول آنهایی هستند که محصولات فیزیکی را به سایر مشاغل می‌فروشند. این نوع کسب و کار می‌تواند به عنوان یک تامین کننده عمل کند و محصولات را به مشاغل مختلف دیگری بفروشد. برای مثال، تولیدکنندگان قطعات خودرو، مانند باتری خودرو، شیلنگ، قفل درب و لوازم الکترونیکی از دسته شرکت‌های B2B هستند.
مشاغل عمده فروشی معمولاً محصولات را به صورت عمده تولید و به مشاغل دیگر می‌فروشند. شرکتی را در نظر بگیرید که قطعات کامپیوتر تولید می‌کند و محصولات خود را به خرده فروشان یا شرکت‌هایی که از آنها برای ساخت لپ تاپ استفاده می‌کنند، عرضه می‌کند.
شرکت های B2B مبتنی بر محصول، محصولات خود را به سایر شرکت‌ها و مشاغل می‌فروشند، نه به مصرف کنندگان نهایی.
نمونه دیگر از چنین مدل B2B می‌تواند یک شرکت فروش تجهیزات اداری مانند فروش پرینتر، میز و صندلی اداری باشد.
مدل B2B مبتنی بر خدمات
شرکت‌های B2B نیز وجود دارند که خدمات را به جای محصول ارائه می دهند. به عنوان مثال، یک شرکت حسابداری که خدمات مختلفی مانند حسابداری، خدمات حسابرسی، برنامه ریزی و تهیه مالیات و مشاوره ارائه می‌دهد. نمونه های دیگر از شرکت های B2B مبتنی بر خدمات عبارتند از تبلیغات، بازاریابی تلفنی، مشاوره حقوقی، طراحی گرافیک و بازاریابی دیجیتال.
مدل‌های B2B مبتنی بر خدمات، مدل‌هایی هستند که یک کسب‌وکار راه‌حل تخصصی را به کسب و کار دیگری ارائه می‌دهد. در اینجا چند نمونه از شرکت ها و اشخاصی که معمولاً در چنین معاملاتی شرکت می کنند آورده شده است:
این نوع کسب و کار B2B می‌تواند هم حضور فیزیکی و هم آنلاین داشته باشد. به طور مثال یک وکیل تجاری می‌تواند به صورت حضوری یا آنلاین مشاوره دهد. مدل B2Bمبتنی بر خدمات، عموماً هزینه‌های سربار کمتری دارد زیرا هزینه های عملیاتی و اجرایی کمتری نسبت به از مدل مبتنی بر محصول دارد.
مدل B2B مبتنی بر نرم افزار
شرکت‌های B2B مبتنی بر نرم‌افزار شرکت‌هایی هستند که برنامه‌های نرم‌افزاری و ابزارهای دیگری را توسعه می‌دهند که سایر کسب‌وکارها می‌توانند از آنها برای افزایش بهره‌وری یا کارایی خود استفاده کنند.
معمول‌ترین نمونه‌های B2B مبتنی بر نرم افزار عبارتند:
سرویس ابری SaaS
شرکت‌های نرم افزاری مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
نرم افزار مدیریت رسانه های اجتماعی
نرم افزارهای مالی و صورتحساب
هزینه نرم افزار و سرور و هاست در مدل مبتنی بر نرم افزار، بالاتر استف علاوه بر این، در این نوع شرکت‌های B2B بسیار مهم است که پشتیبانی قوی به شرکت‌های طرف قرارداد ارائه دهند.
مزایای بازاریابی B2B
بازار قابل پیش بینی و باثبات
کسب وکار B2B شامل مشاغلی است که به سایر مشاغل خدمات ارائه می‌دهند. به همین دلیل با یک بازار قابل پیش بینی روبرو هستید، زیرا خرید و فروش براساس تصمیمات منطقی است، نه تصمیمات تکانه‌ای و سلیقه‌ای مشتریان نهایی. قراردادهای B2B معمولا طولانی مدت و همراه با تعیین شرایط خرید و فروش بین دو طرف صورت گیرد.
سطح بالای وفاداری مشتری
به دلیل معاملات و قراردادهای طولانی مدت، سطح وفاداری بیشتری میان خریدار و فروشنده است. اگر کانال تامین و توزیع به خوبی انجام شود، این وفاداری همچنان ادامه خواهد داشت.
سفارش و فروش بالا
از آنجایی که طرف قرارداد شرکت‌ها هستند، مبلغ دریافتی در مقایسه با زمانی که مصرف کنندگان محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند، بسیار بیشتر خواهد بود. به عنوان مثال، شرکت‌های B2B به جای فروش به هزار ۱۰۰۰ مصرف کننده نهایی، ۱۰۰۰ محصول را به یک شرکت واحد در یک معامله می‌فروشند. خریدارانی که با شرکت‌های B2B تعامل دارند، اغلب به صورت عمده خرید می‌کنند و خریدهای بیشتر با مبالغ بالا دارند.
معایب بازاریابی B2B
بازار هدف محدود
بازاریابی B2B به معاملات بین مشاغل محدود می‌شود، بنابراین تعداد مشتریان در مقایسه با B2C کمتر است. همچنین از دست دادن یک شراکت طولانی مدت با یک کسب و کار، ضرر بیشتری به همراه دارد. از طرف دیگر پیدا کردن یک مشتری ثابت و جایگزین در بازاریابی B2B سخت‌تر خواهد بود.
قدرت چانه زنی مشتریان
مشتریان B2B با توجه به انجام معاملات با مبالغ بالا و طولانی مدت، معمول است که به دنبال رفتار ترجیحی مانند تخفیف در خرید یا خدمات باشند. مشتریان در مقایسه با کاربران نهایی که در مقادیر کم خرید می‌کنند، قدرت چانه زنی بیشتری دارند. مدیریت تخفیف‌ها یا درخواست‌ها می‌تواند چالش‌برانگیز باشد و اگر با دقت انجام نشود، می‌تواند به سود شرکت آسیب برساند.
زمان تصمیم گیری خرید طولانی‌تر
در مدل B2B یک یا چند تصمیم گیرنده می‌توانند دخیل باشند و زمان تصمیم گیری معمولا به زمان بیشتری نیاز دارد و شاید شروع تا پایان یک معامله چند ماه زمان ببرد.
نکاتی برای فروش موفق B2B
بازاریابی B2B نیاز به تاکتیک‌ها، کمپین‌ها، کانال‌های ارتباطی و استراتژی‌های مخصوص به خود دارد. در ادامه پنج نکته مفید را با هم بررسی می‌کنیم که می‌تواند به شما در افزایش فروش B2B کمک کند:
مخاطب هدف خود را از ابتدا مشخص کنید و آنها را بشناسید. فرقی نمی‌کند بر چه مدل بازاریابی و فروشی کسب و کار خود را بنا کرده‌اید، باید همیشه بر تکنیک‌های مشتری یابی و تکنیک‌های وفاداری سازی مشتریان تکیه کنید تا بتوانید کسب و کاری پررونق داشته باشید.
۲. محتوای مرتبط تولید کنید
ایجاد محتوای مرتبط و انتقال اطلاعات مهم به مخاطبان بسیار مهم است. ترجیحات و روندهای در حال تغییر کسب و کار آنها را پیگیری کنید تا بتوانید محصول یا خدمات خود را به بهترین شکل ممکن ارائه دهید و بدانید چه زمانی باید استراتژی‌های خود را در صورت لزوم تغییر دهید.
بازاریابی و تبلیغات جذابی طراحی کنید که متناسب با مشتریان شما باشد و به آنها کمک کند بفهمند که چگونه شرکت شما می‌تواند راه حل مناسبی برای مشکلات آنها ارائه دهد. اطمینان حاصل کنید که محتوای تبلیغاتی شما با نیازهای آنها ارتباط برقرار می‌کند.
۳. ارائه کیفیت و ارزش
اگر مخاطبان شما از محصولات یا خدمات شما آگاه نباشند، به سراغ شما نخواهند آمد. نکته کلیدی این است که محتوای با کیفیتی ایجاد کنید که ارزشی را به مخاطبان هدف ارائه دهد. به دنبال فرصت های بازاریابی محتوا مانند وبلاگ نویسی یا پست مهمان باشید تا با سایر مشاغل هدف خود ارتباط برقرار کنید. ممکن است بخواهید در تولید ابزارهایی مانند زیر سرمایه گذاری کنید:
مقالات یا آموزش های منتشر شده در وب سایت
مطالب منتشر شده در مجلات تجاری مرتبط با کسب و کار خود
نظرات مشتریان راضی
ارائه خبر و گزارش، مصاحبه در سایت‌های مرتبط با حوزه کاری
به این ترتیب، می توانید ارزش ارائه دهید و کسب و کارها را تشویق کنید تا به دنبال اطلاعات بیشتری در مورد محصولات یا خدمات شما باشند.
۴. از شبکه های اجتماعی استفاده کنید
رسانه های اجتماعی را در استراتژی های بازاریابی خود ادغام کنید تا تصویر و برندی را ایجاد کنید که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد. هر شرکتی می‌تواند در شبکه های حضور داشته و بدون و واسطه با مشتریان در تعامل باشید. این سوالات را از خود بپرسید تا به شما در توسعه استراتژی‌های رسانه های اجتماعی کمک کند:
ویژگی منحصر به فرد برند شما چیست؟
مخاطب هدف کجاست؟
کدام پلتفرم‌های اجتماعی بیشترین تعامل را ایجاد می‌کنند؟
اهداف بازاریابی شما چیست؟
رقبا از کدام استراتژی برای جذب مشتریان هدف شما استفاده می‌کنند؟
۵. بهینه سازی
بازاریابی، به طور کلی، به نیازهای در حال تغییر مشتریان پاسخ می‌دهد، بنابراین این مسئولیت یک شرکت است که مطابق با آن برنامه ریزی کند. امروزه بازاریابی به شدت تحت سلطه بهینه سازی موتورهای جستجو یا SEO است. با استفاده از بازاریابی اینترنتی، می‌توانید کسب و کار خود را گسترش دهید و مطمئن شوید که مخاطبان شما می‌توانند شما را به راحتی پیدا کنند.
بهتر این است که استراتژی بازاریابی خود را تنها محدود به یکی از فضای آنلاین (سایت، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ) یا آفلاین (مثل شرکت در همایش، کنفرایش و نمایشگاه) نکنید، تا بتوانید حداکثر مشتریان هدف را به سوی خود جذب کنید.
در بازاریابی B2B باید بتوانید ارتباط طولانی مدت و پایداری با کسب و کارهای دیگر برقرار کنید. تفاوت بازاریابی B2B با کسب و کارهای مدل B2C این است که به دلیل حساسیت بیشتری در خریدهای B2C خریدها بیشتر جنبه عقلانی دارد اما در خریدهای که به دست مصرف کننده نهایی می‌سد، بیشتر خریدها از روی احساسات و حتی تصمیم‌های لحظه‌ای می‌تواند صورت گیرد، اما در مدل B2B که بنگاه‌های تجاری و صنعتی طرف معامله هستند هیچ گاه خریدی به این شکل به انجام نمی‌رسد.
مزیت بازاریابی B2B این است که اگر شبکه تامین و خدمات به خوبی انجام شود یک مشتری را می‌توانید برای سال‌ها در کنار خود داشته باشید. در این مدل فروش مهم‌تر از تعداد مشتریان، میزان فروش به هر کدام از مشتریان است. برخلاف مدل B2C که فروش به کم، به تعداد بسیار زیادی از مشتریان نهایی است، در این مدل تعداد مشتریان معدود اما میزان فروش به هر کدام بسیار زیاد است و می‌توان با داشتن مشتریان معدود، همچنان فروش بالایی داشت.
منبع: مدیرآفرین
