لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
خصوصیتی در یک فروشنده موفق وجود دارد که آنها را از بقیه جدا می‌کند. ویژگی در ورزشکاران وجود دارد که آنها را از بقیه جدا می‌کند. ویژگی وجود دارد که برندگان را از بازندگان متمایز می‌کند. این خصوصیت “طرز فکر و بینش” است.
یک فروشنده ممکن است تمام قوانین فروش را بداند، اما این اطلاعات تضمین‌کننده این نیست که این فرد حتما در بازار موفق خواهد شد.
چرخه موفقیت در فروش از دو بخش تشکیل شده است:
۱) علم به محصول
۲) مهارتهای فروشندگی
یک فروشنده شاید همه‌‌چیز را درباره محصول بداند، شاید از تمام مهارتهای فروش اطلاع داشته باشد، اما به این معنا نیست که او یک قهرمان فروش است، زیرا نگرش و طرز تفکر ویژگی است که تنها در فروشندگان موفق وجود دارد.
نگرش درست در فروشندگی چیست؟
نگرش درست در فروشندگی چیست؟طرز تفکر مثبت شاید در ساده‌ترین تعریف عبارت است از جستجوی مداوم بهترین‌ها، انتظار موفق شدن و توانایی دیدن جنبه مثبت هر موقعیتی است.
تفکرات ذهنی براساس تجربیات زندگی هستند، شرایط کودکی، دوستان و اطرافیانی که داشته‌ایم و محیطی که کار می‌کنیم. همه اینها در شکل دادن تجربیات ما نقش دارند. اما همه قادر به تغییر طرز فکر هستند اگر واقعا خواهان آن باشند.
در اینجا درباره ۹ گام مهم که بخشی از موفقیت در کار فروش مدیون آنها است، صحبت می‌کنیم:
۱) در تعیین موفقیت علاقه و تمایل مهم است نه توانایی
بسیاری از مردم درباره توانایی‌های خود تردید دارند. مثلا می‌گویند من نمی توانم، من قادر به انجام این کار نیستم، من تجربه کافی ندارم. شما می‌توانید هر چیزی که واقعا خواهان آن هستید انجام دهید، اما اگر کاری را از سر بی‌میلی انجام دهید نتایج مناسبی به دست نمی‌آورید.
همه جوانانی را دیده‌ایم که از دانشگاه بدون دانش خاصی فارغ‌التحصیل می‌شوند. آنها احتمالا در رشته خود استخدام نمی‌شوند، اما اگر شغل مرتبطی پیدا می‌کنند، احساس می‌کنند به اطلاعات بیشتری نیاز دارند. بنابراین به مراکز آموزشی می‌روند، اما این بار با علاقه بیشتری دروس را دنبال می‌کنند. چرا؟ آیا توانایی آنها تغییر کرده است؟
البته که نه، این “تمایل درونی” آنها است که تغییر کرده است. تغییر در تفکر میتواند منجر به یک تغییر اساسی و چشمگیر در کار شود. همه افراد توانایی یادگیری مهارت فروش را دارند، اما باور درونی آنها برای شروع کم است.
اجازه بدهید سوالاتی از شما بپرسم. علاقه شما چقدر شدید است؟ چقدر برای موفقیت تلاش می‌کنید؟ چقدر مصمم هستید تا یک فروشندگی موفق شوید؟
اگر احساس می‌کنید تمایل و علاقه شما گاهی اوقات کم می‌شود، سریع به سراغ گام دوم بروید.
۲) هدفگذاری کنید
اگر احساس می‌کنید میل درونی شما به اندازه کافی شدید نیست، احتمال دارد که اهداف کاری مهم و ثابتی برای خود تعیین نکرده‌اید. این مسئله باعث می‌شود انگیزه درونی شما از بین برود. بیشتر فروشندگان موفق از هوش و مهارتهای بالایی برخوردار نبوده‌اند، با این وجود فروش و درآمد بالایی رسیده‌اند. ویژگی مشترک همه آنها این است که شدیدا در جهت اهداف و مقاصد کاری خود برانگیخته شده‌اند و تلاش کرده‌اند.
بنابراین برای اینکه واقعا تصمیم بگیرید که قصد دارید در فروش به چه جایگاهی برسید. فهرستی از کارهای کوتاه‌مدت و بلند مدت برای زندگی کاری خود بنویسید.
سپس تصمیم بگیرید که چه چیزی بالاترین الویت دارد و باید در مدت زمانی مشخص به آن دست یابید. اگر این هدف را بسیار بزرگ انتخاب کنید، انگیزه شما برای دستیابی به آن به اندازه کافی قوی عمل نمی‌کند.
بسیاری از مربیان تنها تاکید می‌کنند که اهداف بزرگی برای خود انتخاب کنید! البته اصل موضوع درست است، فکر کردن به نقطه اوج در کار فروشندگی، میتواند بینش فرد را گسترش دهد.
اما ضرب‌المثل “سنگ بزرگ علامت نزدن است” را هم به یاد داشته باشید. اگر هدف بزرگی انتخاب کنید که در رسیدن به آن شک دارید، بنابراین احتمال رسیدن به هدف کاهش پیدا می‌کند.
پس چه باید کرد؟
اهداف بزرگ و واقع‌بینانه‌ای انتخاب کرده و آنها را به مجموعه‌ای از اهداف کوچک‌تر تقسیم کنید. این امر به یکی دیگر از قوانین موفقیت که می‌گوید “دیدن پیشرفت خود بهترین انگیزه است” اشاره می‌کند. هنگام تعیین اولین هدف کاری، تصویر روشنی از آنچه که به دنبال آن هستید در ذهن بسازید.
۳) اهداف‌تان را برنامه‌ریزی کنید
برای یک خلبانِ پروازِ تهران به شیراز، شیراز مقصد نهایی او است. زمانی که خلبان هواپیما را از باند خارج می‌کند، تنها بر روی پروازش تمرکز دارد. با این حال فروشندگانی هستند که اهداف کاری درستی ندارند یا اصلا هدفی ندارند. موفقیت به ندرت با شانس همراه است و معمولا با برنامه‌ریزی درست برای اهداف مشخص به دست می‌آید.
۴) به خودتان ایمان داشته باشید
هرگز نگویید “من نمی‌توانم این فروش را انجام دهم” زیرا منفی‌نگری اثر بسیار بدی بر ارزشمندترین دارایی هر انسان دارد. فرایند تفکر مثبت یک “دارایی ارزشمند ” است.
مطمئنا بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری که فروشنده میتواند داشته باشد، سرمایه‌گذاری بر روی خود است. کسانی که اتومبیل دارند معمولا هزینه زیادی برای تعمیر اتومبیل خود می‌پردازند. آنها می‌دانند اگر این کار را نکنند به مرور اتومبیل آنها فرسوده می‌شود.
اما افراد کمی از طریق آموزش، بر ذهن خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. اگر مغز مدام با دستور “من نمی‌توانم” مواجهه شود در جهتی گام برمی‌دارد که اثبات کند، نمی‌تواند این کار را انجام دهد.
۵) جزء افرادی باشید که می‌گویند چگونه میتوانم این کار بهتر انجام دهم
یکی از ویژگی‌های مثبت ما این است که، هر کاری را که قبلا انجام داده‌ایم می‌توانیم بار دیگر کمی بهتر انجام دهیم.
ماری کی اش برجسته‌ترین فرد کارآفرین در زمینه لوازم آرایش می‌گوید “اگر کارها به خوبی پیش رفت به آنها بسنده نکنید.”.
این یک قانون در دنیای کسب و کار است. خطر رضایت از شرایط موجود و بی‌توجهی به تغییرات دنیای فروش یا انتظارات مشتریان، همیشه وجود دارد. این رضایت‌مندی خطرناک باعث حفظ محصولات، سیستم‌ها و عقاید قدیمی می‌شود. یک فروشنده موفق همیشه برای بهبود کارها و تفکراتش تلاش می‌کند.
۶) عادت تعریف و تمجید از خریداران را در خود ایجاد کنید
این اصل یکی از بزرگ‌ترین فاکتورها برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق و وفادارسازی مشتریان است. افراد بزرگ دیگران را ستایش می‌کنند. بسیاری از مدیران بازرگانی اشتباهات کاری را به دلیل کم‌کاری کارکنان و همکاران خود می‌دانند، اما به ندرت آنها را به خاطر کارهای درست تشویق می‌کنند.
برخی افراد در محیط کار مثل یک پلیس رفتار می‌کنند، مدام در حال یافتن اشتباهات دیگران هستند. آنها این عادت را به مشتریان نیز تعمیم می‌دهند، چقدر سوال می‌پرسند، چقدر چانه می‌زنند. اما این راه به یک فروش موفق ختم نمی‌شود. این عادت باعث می‌شود نتوانید روی نکات مثبت آنها تمرکز کنند. شما به تمجید و تحسین دیگران در کار فروش نیاز دارید.
۷) در خود اعتماد به نفس ایجاد کنید
باید یادآوری کرد که هر کسی در زندگی با شرایطی روبرو می‌شود که احساس عدم اعتماد به نفس می‌کند. ذهن مکانی برای ذخیره‌سازی خاطرات و وقایع است. هر آنچه در آن وارد می‌کنید به خود شما باز خواهد گشت. اگر ذهن شما مفهوم “من میتوانم” را باور کند، ساز و کارها و امکاناتی برای عملی کردن خواسته شما فراهم می‌کند.
پنج روش برای تقویت اعتماد به نفس
- از خود کم‌بینی دوری کنید: همیشه مثبت باشید و این نوع عبارات را به خود بگویید:
“من میتوانم”، “من در کارم هر روز پیشرفت می‌کنم”. - تصویری ذهنی مثبتی از خود داشته باشید: خودتان را چگونه می‌بینید؟ باید به خودتان باور داشته باشید. ما چیزی می‌شویم که درباره آن می‌اندیشیم. شما همانگونه که خود را می‌بینید، همانگونه نیز در نظر دیگران جلوه می‌کنید.
- به شکست فکر نکنید: شکست یعنی عدم رضایت از نتیجه کاری است. عکس‌العمل شما در شکست‌های فروش باید این‌گونه باشد: “من چیز جدیدی یاد گرفته‌ام و میتوانم این موقعیت را به فرصتی برای خودم تبدیل کنم.”
- ظاهر شما باعث ایجاد اعتماد به نفس می‌شود: اگر تصویر بیرونی را خوب جلوه دهید، به کمک تصویر درونی شما خواهد آمد. البته نباید به ظاهر خود وابسته شوید، در غیر این‌صورت به یکی از دلایل کاهش اعتماد به نفس شما تبدیل می‌شود.
۸) پرشور و مشتاق باشید
اشتیاق پدیده‌ای واگیردار است. اشتیاق در دنیای فروش، بر روی ذهنیت مشتری تاثیر می‌گذارد. بنابراین چگونه می‌توان فردی مشتاق و پرشور شد؟
فروشنده موفق این قدرت را دارد که رفتارش در کنترل افکارش باشد. در حالی که فروشندگان ضعیف افکارشان تحت کنترل اعمالشان است. اشتیاق یک محرک خارجی نیست، بنابراین خودتان را تشویق کنید تا یک فرد مشتاق و باانگیزه باشید.
۹) خود را جای مشتری بگذارید
هزینه به دست آوردن مشتری جدید ۶ برابر بیشتر از حفظ مشتریان فعلی است. این سیستم اشتباه بسیاری از فروشندگان است، برای بازاربی هزینه بسیار زیادی می‌کنند تا مشتری جدید جذب شود اما آنها را ناراضی می‌کنند تا به سراغ فروشنده دیگری بروند!
در ادامه به بیان راهکارهایی برای حفظ مشتری می‌پردازیم:
- اگر کارمند دارید با آنها به گونه‌ای رفتار کنید گویی آنها مشتریان شما هستند. اگر با آنها درست رفتار کنید آنها هم با مشتریان درست رفتار می‌کنند.
- از نام مشتری استفاده کنید. همه دوست دارند نام خود را بشنوند.
- ظاهر افراد اعتماد ایجاد می‌کند. منظور تنها نوع لباس نیست. حالات صورت و نگاه و بیان خوبی داشته باشید.
- همیشه از مشتری برای اینکه شما را انتخاب کرده است، تشکر کنید.
- صداقت داشته باشید و به قولی که به مشتریان می‌دهید عمل کنید.
- بعد از خرید با مشتری ارتباط خود را حفظ کنید.
منیع: مدیرآفرین
