لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
فروش حضوری هنوز هم سنگ بنای مهمی در بسیاری در مشاغل در نظر گرفته می‌شود، زیرا بسیاری از مردم ترجیح می‌دهند به جای خرید آنلاین یا تلفنی، با فردی درباره خرید محصول و شرایط آن صحبت کنند.
فناوری‌های دیجیتال، نحوه برقراری ارتباط روزانه ما را کاملا تغییر داده و نه تنها بر ارتباطات شخصی، بلکه بر روابط تجاری ما هم تاثیر گذاشته است. با ظهور فناوری‌ها و رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی دیجیتال اولویت اصلی بسیاری از مشاغل شده است.
ایمیل‌ها، پیام‌ها و شبکه‌های اجتماعی، راه‌های کارآمدی برای ارتباط با مخاطبان هدف و تشویق به خرید فراهم می‌کنند. اما حتی در دنیای دیجیتال، ملاقات با مشتریان بالقوه به صورت حضوری همچنان برای ایجاد سرنخ، افزایش فروش و بهبود آگاهی از برند بسیار ارزشمند و کارآمد است.
روش‌های مختلفی وجود دارد که فروش حضوری میتواند صورت گیرد، اگرچه معمولاً به صورت ملاقات بین فروشنده و مشتری در یک جلسه از قبل تنظیم شده است. فروش حضوری میتواند در محیط‌های خرده فروشی مثل فروشگاه نیز ایجاد شود. در این صورت فروشندگان اغلب برای ارائه اطلاعات قبل از خرید، مشتریان را راهنمایی می‌کنند تا منجر به فروش شود.
اما چرا با وجود تمام فناوری‌های ارتباطی، بازاریابی و فروش حضوری ضروری است؟ آیا جلسات حضوری با مشتریان تفاوت بزرگی در مقایسه با فروش تلفنی ایجاد میکند؟
فروش حضوری یک تعامل بین دو فرد بدون استفاده از هیچ واسطه‌ای است. فروش حضوری تجربه‌ای است که احساس اعتماد و احترام متقابل را تقویت کند و میتواند به یک ارتباط کاری بلندمدت منجر شود. فروش حضوری معمولا باعث افزایش اعتبار و مشارکت‌های کاری اثرگذاری می‌شود که با فناوری‌های ارتباطی قابل انجام نیست.
شما دو برابر بیشتر احتمال دارد که با یک جلسه حضوری، مشتریان بالقوه را به مشتری تبدیل کنید. احتمال گرفتن جواب بله افزایش می‌یابد، زیرا نه گفتن در ایمیل یا تماس تلفنی بسیار آسان‌تر است. مایکل ماساری
اگر نفروشید، کسب‌وکارتان از بین خواهد رفت، و هیچ استثنایی وجود ندارد، به همین دلیل است که یادگیری تکنیک‌های فروش آزموده شده برای کسب و کارها بسیار حیاتی است.
فروش حضوری چیست؟
فروش حضوری، بازاریابی مستقیم برای مشتریان احتمالی از طریق ارتباط حضوری با آنها است. بازاریابی و فروش حضوری میتواند شامل جلسات ملاقات، معرفی محصولات، شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادها باشد.
از آنجایی که روزانه هزاران کمپین تبلیغاتی آنلاین به هر مشتری ارسال می‌شود، استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال اگر حساب شده اجرا نشوند اغلب در هیاهو گم می‌شوند و بسیاری از ایمیل‌ها و نوتیفیکشن‌ها و تبلیغات ممکن است دیده نشوند.
ملاقات حضوری با یک مشتری بالقوه راهی جذاب و موثر برای بازاریابی و فروش محصول شما و ایجاد ارتباطی است که از طریق ارتباطات مجازی به دست نمی‌آید.
مزایای کلیدی بازاریابی حضوری
فروش حضوری فرصتی برای ایجاد یک تجربه شخصی خوب برای مشتری است که باعث می‌شود مشتری احساس کند جدی گرفته شده است و احتمال فروش را افزایش دهد.
همچنین با گوش دادن به مسائل مشتری و شناسایی راه‌هایی که محصول یا خدمات شما میتواند به آنها کمک کند، می‌توان روابط بلندمدتی ایجاد کرد.
ارتباط حضوری باعث می‌شود مشتری احساس ارزشمندی بیشتری کند، زیرا افکار او شنیده می‌شود و بلافاصله به سوالاتش پاسخ داده می‌شود. ارائه یک تجربه مثبت و به یاد ماندنی نیز این احتمال را افزایش می‌دهد که آنها کسب و کار شما را به دیگران توصیه کنند.
نوشته‌های مکتوب در معرض سوء تعبیر قرار می‌گیرند. لحن یک ایمیل اغلب ممکن است اشتباه برداشت شده یا منظور را به درستی نرساند. گفت‌وگوی حضوری طبیعی‌تر است، با کمک نشانه‌های غیرکلامی می‌توان از لحن صدا، زبان بدن و حالات چهره برای انتقال بهتر پیام و درک درست پاسخ‌ها استفاده کرد. تعاملات انسانی مانند دست دادن و مکالمه، به ایجاد رابطه عمیق‌تر بین مشتری و کسب و کار شما کمک میکند. آشنایی با اصول مذاکرات فروش و فن بیان از موفقیت آمیز بودن فروش بسیار تاثیرگذار است.
بازاریابی و فروش حضوری میتواند درک درستی در مورد نیازهای مشتریان هدف شما ارائه دهد. گوش دادن به سوالات، نظرات و انتقادات آنها میتواند به شکل‌دهی استراتژی‌های بازاریابی و فروش آینده شما کمک زیادی بکند.
بسیاری از مردم تمایل بیشتری به خرید حضوری دارند زیرا احساس می‌کنند که می‌توانند رفتار منصفانه‌تر و صادقانه‌تری از شخصی که مستقیماً با او ملاقات می‌کنند، دریافت کنند، نه اینکه کسی از طریق تلفن یا ایمیل با او در ارتباط باشد. فروشنده حضوری نیز در این حالت بهتر میتواند علاقه و نیاز مشتری را تشخیص دهد.
فروش حضوری، بستری برای به نمایش گذاشتن بیشتر کسب و کار شما ارائه می دهد، در نتیجه آگاهی از برند را افزایش می‌دهد و در عین حال به اعتماد سازی کمک میکند. مشتریان وقتی یک برند را بشناسند و بدانند می‌توانند شخصا با فردی صحبت کنند، احساس امنیت بیشتری می‌کنند.
اعتماد از طریق ارتباط بین فردی در ملاقات حضوری ایجاد می‌شود و وفاداری طولانی مدت مشتریان را به دنبال دارد. آنها متوجه می‌شوند که فردی در پشت یک کسب و کار نشسته و به نیازها و خواست آنها توجه میکند و هدف تنها فروش نیست بلکه مشاوره و راهنمایی مشتریان در الویت قرار دارد.
اگرچه دسترسی به برخی از مشتریان برای فروش حضوری نیز ممکن است دشوار باشد، به این معنی که زمان و هزینه زیادی ممکن است صرف تشکیل یک جلسه شود.
جلسات آنلاین معمولا برای ملاقات‌‌های کاری که فواصل دور مانع جلسات حضوری می‌شود، در نظر گرفته می‌شود تا در زمان و هزینه صرفه جویی شود. جلسات آنلاین ممکن است برای بازدهی و دریافت نتیجه نسبت به جلسات حضوری زمان بیشتر نیاز داشته باشند.
تکنیک‌های موفق فروش حضوری
درباره مشتریان خود تحقیق کنید
شما می خواهید مشتریان شما را بشناسند، اما ابتدا شما باید مشتری‌های خود را بشناسید. به دست آوردن موفقیت لازم است قبل از هر جلسه کاری، تمام اطلاعات مشتری که به ارزش کارتان می‌افزاید، جمع آوری کنید. نقاط قوت، ضعف، جاه طلبی‌ها، شکست‌ها، رقبا و چالش‌های مشتری خود را بیابید. اگر مشتری خود را نشناسید چطور می‌توانید او را تحت تاثیر قرار دهید؟
جمع‌آوری اطلاعات، قبل از جلسه نه تنها به شما اعتماد به نفس می‌دهد، بلکه مشتری‌تان را به سمت شما جذب میکند. درک کردن خریدار پایه و اساس فروش موفق است، اما چیزی فراتر از دانستن این است که خریدار چه کسی است و باید مورد شناسایی تجربه‌ای که خریدار می‌خواهد هنگام خرید از شما داشته باشد، آگاه باشید.
سیستم فروش داشته باشید
یک سیستم فروش موفق برای خود مشخص کنید. به این معنی که یک روند مشخص برای جلسه خود داشته باشید. جلسه را در ذهن خود تمرین کنید تا بسته به نحوه برگزاری جلسه، پاسخ‌هایی آماده و کامل برای سوالات داشته باشید.
آمادگی ذهنی برای جلسات، باعث می‌شود اطمینان بیشتری به خود داشته باشید. نمی‌توانید آینده را پیش‌بینی کنید، اما می‌توانید محتمل‌ترین سوالاتی که مشتری احتمالی می‌پرسد را پیش‌بینی کنید.
سرنخ های مناسب را شناسایی کنید
هنگامی که بتوانید ویژگی‌های مشتریان بالقوه و سودآور خود را مشخص کنید، می‌توانید آنها را شناسایی کنید. فروش و بازاریابی باید با هم کار کنند تا فقط سرنخ هایی را که برای کسب و کار شما مناسب هستند، پیگیری کنید. همه مشتریان به یک اندازه سودآور نیستند و عدم توجه به همین مسئله منجر به اتلاف زمان و هزینه زیادی در فروش حضوری خواهد شد.
قوی شروع کنید
قبل از اینکه وارد جلسه شوید، چند نفس عمیق بکشید، خود را آرام کنید، سر بالا، تماس چشمی به موقع، رفتار دوستانه و در عین حال مقتدرانه. زمانی که لازم می‌بینید سوال بپرسید یا با گوش دادن نشان دهید که علاقه مند به صحبت‌های فرد مقابل هستید. در بین صحبت‌ها از نکات ضروری یادداشت بردارید.
کمتر پیشنهاد دهید
هر روز مشتری شما با انتخاب‌های زیاد بمباران می‌شود و فروشنده ناکارآمد فقط به این سردرگمی می‌افزاید. شما محصول یا خدمات خود را کاملا می‌شناسید، پس از این ویژگی برای کاهش انتخاب‌های پیش روی مشتری و جلوگیری از سردرگمی او استفاده کنید.
کار شما این است که کار را برای مشتری آسان‌تر کنید نه اینکه انتخاب را برای او سخت کنید، پس چیزی را مقابل او بگذارید که برای او موثر است. هرچه بتوانید کارها را ساده‌تر سازید، درک آنها برای مشتری آسان‌تر خواهد بود. این کار را انجام دهید و تا با فروش سریع‌تر به مشتری پاداش بگیرید.
به زبان بدن توجه کنید
کلام شما در فروش تاثیرگذار است اما زبان بدن شما میتواند از آن هم تاثیرگذارتر باشد. به نحوه نشستن یا ایستادن خود توجه کنید. برداشت‌های اولیه مشتری از شما بسیار مهم هستند. توجه و احترام خود را به مشتری خود نشان دهید.
به آنچه مشتری می‌گویند گوش دهید و در موقع نیاز سوال بپرسید. به یاد داشته باشید که مردم اول شما را دوست دارند، در مرحله دوم به شما اعتماد می‌کنند و تنها در آخر مرحله هنگامی که به شما اعتماد کنند دست به تجارت با شما می‌زنند.
از طرف دیگر به زبان بدن مشتری نیز توجه کنید. آنها ناخودآگاه سیگنال‌های زیادی درباره احساس و تفکر خود عین گفتگو برای شما ارسال می‌کنند.
جلسات خود را تجزیه و تحلیل کنید
پس از هر جلسه، نحوه پیش رفتن کار را تجزیه و تحلیل کنید. توجه داشته باشید که چه چیزی خوب کار کرده است و در کجا می‌توانید بهتر عمل کنید. هرچه بتوانید با خودتان صادق‌تر باشید، بیشتر می‌توانید فروش حضوری خود را بهبود بخشید. به ویژه مهم است که بلافاصله پس از هر جلسه، نکات مهم را تا فراموش نکرده‌اید، یادداشت برداری کنید، تا برای پیگیری‌های بعدی مورد استفاده قرار دهید.
ذهنیت ثابت برای کسانی هستند که فکر می‌کنند فروش، استعدادها ذاتی است و یک فرد یا آن را دارد یا ندارد. اما کسانی که ذهنیت رشد یافته دارند، همیشه به دنبال یادگیری هستند، خود را به چالش می‌کشند و باور دارند هر مهارتی را می‌توان توسعه داد. هر جلسه نکته‌ای برای تحلیل و بهبود کار خود دارد. با صرف زمان پس از جلسات برای تجزیه و تحلیل، یادگیری و بهبود مهارت های فروش حضوری، می‌توانید به رشد خود و کسب و کارتان کمک کنید.
منبع: مدیرآفرین
