لیان آکادمی | آموزش موفقیت و توسعه فردی
ضروری است که هر فروشند‌ه‌ای از اصول و قوانین فروش حرفه ای مطلع باشد و این اصول را با کسب و کار خود منطبق سازد. رفتار مصرف کنندگان بسیار تغییر کرده است، مردم آگاه‌تر شده‌اند و قدرت انتخاب بیشتری دارند و رقابت هم بسیار بیشتر شده است.
توجه به نیاز مشتری در فروش موفق بسیار اهمیت دارد. اکثر فروشندگان صرفا به دنبال فروش محصول خود هستند و از اینکه مشتری واقعا چه نیازی دارد، اطلاعی ندارند.
ذهنیت اشتباهی که درباره فروشندگی وجود دارد این است که برای موفقیت در فروش باید مقداری چرب زبانی، پرحرفی و چاپلوسی نیز به کار برد. اما آیا شما دوست دارید که از یک شخص پرحرف و چرب زبان خرید کنید؟
مردم واقعا خرید کردن را دوست دارند و اگر با شرایط مناسب به آنها جنسی فروخته شود، احساس رضایت می‌کنند. پس شرایطی را برای مشتری ایجاد کنید که برای وی لذت بخش باشد.
قانون ۱ فروش حرفه ای : به انسان‌ها بفروشید
حرفه فروش، انسان را هدف قرار داده است و با انسان سر و کار دارد. شما نمی‌توانید هیچ فروشی انجام دهید مگر برای خرید آن شخص دیگری وجود داشته باشد. بنابراین قانون اول این است: هر فعالیت فروش باید متفاوت از دیگری باشد چون هرگز دو نفر مشتری یکسان نیستند.
هر مشتری، تمایلات و نیازهای مختلفی دارد. زیرا آنها از مکان‌های متفاوتی می‌آیند و در مشاغل متفاوتی هم کار می‌کنند. آنها آموزش، اهداف و عادات متفاوتی دارند. امکان دارد خوشحال یا ناراحت باشند. مثبت با منفی باشند. در هر صورت یک فروشنده حرفهای باید یک مردم‌شناس باشد و مردم را دوست بدارد و به آنها علاقه نشان دهد.
قانون ۲ فروش حرفه ای: سوالات بیشتری بپرسید
اگر از من بپرسند که مهم‌ترین مهارت در فروش حرفهای چیست؟ با اطمینان کامل خواهم گفت: توانایی فروشنده در پرسیدن سوالات مناسب.
هیچ دو فردی یکسان نیستند. اگر قصد دارید که حرفهای باشید هرگز سعی نکنید بدون پرسش از مشتری و درک نیاز او، اقدام به فروش کنید. هر فروشی نیازمند به برنامه‌ریزی و فکر دارد. هر چقدر می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره آنها به دست آورید و برگه‌ای برای ثبت پاسخ و اطلاعات داشته باشید.
قانون ۳ فروش حرفه ای: گوش بدهید
تعداد معدودی از فروشندگان واقعا گوش می‌دهند. آنها فکر می‌کنند که گوش می‌دهند اما در واقع به آن چیزی فکر می‌کنند که قرار است بعدا بگویند. به آنچه گفته می‌شود گوش دهید، همچنین به آنچه گفته نمی‌شود نیز گوش دهید.
فروشندگان حرفهای، استاد پرسیدن سوالات درست و شنیدن دقیق پاسخ‌ها هستند. از این طریق علائم خرید را از سوی خریداران دریافت می‌کنند. سوال درباره قیمت یک علامت خرید است. سوال درباره زمان تحویل، رنگ و مدل می‌تواند نشانه‌های دیگر خرید باشد. به مشکلات یا نگرانی‌های مشتریان، گوش دهید. فروشنده حرفهای باید خود را یک حلال مشکلات بداند، چون تقریبا هر فروش یک مشکل را حل می‌کند.
قانون ۴ فروش حرفه ای: ویژگی‌ها را به مزایا تبدیل کنید
قانون ۴ فروش حرفه ای: ویژگی‌ها را به مزایا تبدیل کنیدتفاوت زیادی میان ویژگی‌های یک محصول یا خدمات با مزایای آن وجود دارد. در واقع مشتری تنها به دنبال خرید “منافع و مزایای محصول” است.
اجازه دهید با مثالی از یک خودرو مسئله را توضیح دهم. ویژگی‌های این خودرو می‌تواند فرمان هیدرولیک، پنجره‌‌های الکترونیکی، درب با قفل اتوماتیک، قدرت بالا و سقف کشویی نورگیر باشد. حالا بیایید این خصوصیات را به مزایا ارتباط دهیم. فرمان هیدرولیک به این معنی است که به سادگی مخصوصا در مکان‌های کوچک قابل کنترل است و بعد از یک مسیر طولانی با خستگی کمتری به مقصد می‌رسید.
پنجره الکترونیکی به معنای این است که از صندلی راننده به راحتی می‌توان هر پنجره را کنترل کرد. بنابراین نیازی به خم شدن روی صندلی برای پایین و بالا کشیدن شیشه پنجره نیست. قفل اتوماتیک به معنی این است که زمانی که قفل سمت راننده را می‌بندید همه درها قفل می‌شوند. قدرت بالای موتور به این معنی است که در مصرف سوخت و هزینه بنزین صرفه‌جویی خواهد شد. سقف نورگیر کشویی یعنی یک مزیت برای روزهای آفتابی تا با فشار یک دکمه سقف به عقب برود و نور به داخل ماشین وارد شود.
توجه کنید که من از عبارت ربطی “به این معنی است که” استفاده می‌کنم. روش دیگری برای مشخص کردن مزایا وجود دارد و آن “خوب که چی” است.
هنگامی که فروشنده می‌گوید این اتومبیل از قدرت بالایی برخوردار است یا معتبرترین شرکت در این زمینه هستیم. اینها ویژگی‌ها “خوب که چی” هستند. آیا واقعا این موضوعات برای خریدار اهمیتی دارد. ما بزرگ‌ترین هستیم به این معنی است که در ما امکانات و منابع فراوانی داریم که می‌تواند نیازهای شما را برآورده سازد.
قانون ۵ فروش حرفه ای: نتایج را به مشتری بفروشید
خدمات و محصولات را نفروشید، نتایج یا آنچه را که خدمات یا محصولات شما به ارمغان می‌آورد، بفروشید. یک مشتری که وارد مغازه ابزارآلات می‌شود و تقاضای مته یک چهارم اینچی می‌کند واقعا مته را نمی‌خواهد. بلکه آنچه مشتری می‌خواهد یک سوراخ یک چهارم اینچی است.
مردم محصولات یا خدمات را می‌خرند، نه به خاطر خود آنها، بلکه برای آنچه که این محصولات انجام می‌دهند. مردم ساعت مچی می‌خرند، نه به خاطر داشتن ساعت مچی بلکه برای نشان دادن زمان یا کارت اعتباری را ساده کردن خریدها می‌خرند. یک فروشنده حرفهای نباید یک فرد بسیار پرچانه باشد اما باید در مشتری اشتیاق به محصول و خدمت را ایجاد کند.
قانون ۶ فروش حرفه ای: بیش از حد روی منطق تاکید نکنید
چه چیزی باعث می‌شود که مردم اقدام به خرید کنند؟ منطق یا احساس؟
دانشگاه هاروارد طی تحقیقاتی نشان داد که ۸۴ درصد از تصمیمات خرید براساس احساس صورت می‌گیرد نه منطق. ما با افرادی که دوست نداریم نمی‌توانیم معامله کنیم که تنها به دلایل احساسی است. بسیاری از فروش‌‌های ناموفق بر مبنای روش فروش منطقی بوده است.
چه احساساتی دلایل اصلی خرید هستند؟
- میل به سلامتی
- امنیت بالا
- رسیدن به جایگاه اجتماعی بالاتر
- ترس از زیان
- بالا بردن وجه در مقابل دیگران
- آرزو و امیدها
اصل بزرگ فروشندگی حرفهای این است که مردم پول را برای چیزهایی که می‌خواهند می‌پردازند، نه ضرورتا برای آنچه که نیاز دارند. در مقام فروشنده نباید یک نیاز را بفروشید بلکه باید نیازها را کشف کنید و بعد آنها را به خواسته واقعی تبدیل کنید.
قانون ۷ فروش حرفه ای: در ارائه اطلاعات، گزیده عمل کنید
دانش درباره محصول یک باید برای فروشنده است. اطلاعات کامل درباره محصول برای فروشنده، نه فقط برای ایجاد باور به آنچه می‌فروشد، بلکه برای افزایش اعتماد به نفس در فروش نیز ضروری است.
اما برخی از فروشندگان آن‌قدر شیفته محصولاتشان هستند که همه اطلاعات جزئی از تاریخ محصول تا ویژگی‌های فنی محصول را ارائه می‌دهند. به یاد داشته باشید ” مردم محصول را نمی‌خرند بلکه نتایج را می‌خرند”
قانون ۸ فروش حرفه ای: ویژگی‌های منحصر به فرد خود را بشناسید
این قانون به شما کمک می‌کند تا در یک محیط رقابتی، رقبای خود را شکست دهید. هر تجارت، محصول یا خدمت ویژگی دارد که منحصر به فرد است. شما به عنوان یک فروشنده حرفهای باید نسبت به آنچه که ویژگی‌های منحصر به فرد شما هستند اطمینان حاصل کنید.
زمانی که در رقابتی شدید قرار دارید، کشف این امتیازات به شما کمک می‌کند تا در رقابت پیروز باشید. به طور مثال در خرید و فروش خودرو امکان دارد امتیازات منحصر به فرد تنها در قیمت نباشد. این امتیازات می‌تواند در خدمات پس از فروش، روش‌های تعمیر خودرو و فراوانی قطعات باشد.
قانون ۹ فروش حرفه ای: روی قیمت پایین تمرکز نکنید
قیمت پایین بیماری است که به۸۰ درصد فروشندگان سرایت کرده است. آنها فکر می‌کنند برای موفقیت در فروش باید ارزان‌ترین قیمت را داشته باشند. این گروه فروشندگان متقاعد شده‌اند که مشتریان تنها به دنبال خرید ارزان هستند.
کالا و خدمات کمی وجود دارند که مردم واقعا به قیمت آنها حساس باشند. اگر واقعیت داشت که مردم پایین‌ترین قیمت را می‌خرند، ارزان‌ترین و کم‌مصرف‌ترین خودرو‌ها باید بیشترین فروش را داشته باشند در حالی که همه ما می‌دانیم این‌طور نیست.
۸۰ درصد فروشندگان از این مسئله می‌نالند که اگر محصولات یا خدمات‌شان کمی ارزان‌تر بود، بهتر می‌توانستند آنها را به فروش برسانند. این دسته فروشندگان باید این واقعیت را درک کنند که ارزان بودن به معنی تضمین فروش نیست و قیمت‌گذاری یک مسئله روانشناسی است و موارد دیگری نیز در آن دخیل هستند.
آمار نشان می‌دهد که تقریبا ۱۰ تا ۱۴ درصد از مردم، ارزان‌ترین محصولات و خدمات را بدون توجه به اینکه آیا واقعا کارکرد لازم را دارد یا نه، می‌خرند.
به هر صورت، اگر مشتریان فقط قیمت را می‌خریدند، دیگر چه نیازی به استخدام فروشندگان حرفهای بود. اجازه بدهید یک اصل بزرگ را مشخص کنیم: مردم ارزش (ارزشی که یک محصول یا خدمات می‌تواند داشته باشد) را می‌خرند نه قیمت را. بنابراین فروشندگان حرفهای باید ارزش را بفروشند.
هرگز به خاطر قیمت، نگران نباشید، چون هر نوع ترسی سریع به مشتری منتقل می‌شود. اعتماد و باور شما در قیمت‌ها به مشتری منتقل می‌شود و آنها احساس می‌کنند، ارزشی که در مقابل پول، دریافت کرده‌‌اند، مناسب بوده است.
قانون ۱۰ فروش حرفه ای: به خودتان ایمان داشته باشید
به خودتان ایمان داشته باشید چون اگر به خودتان ایمان نداشته باشید، هیچ مشتری به شما ایمان نخواهد داشت. هرگز از افعال منفی استفاده نکنید، زیرا منفی‌گرایی اثر بسیار بدی بر ارزشمندترین دارایی هر انسان زنده که تفکر و اندیشه او باشد، می‌گذارد. مطمئنا بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری که هر فردی می‌توانند انجام دهد، سرمایه‌گذاری روی خود است.
افرادی که اتومبیل دارند معمولا هزینه زیادی برای تعمیر اتومبیل آن می‌پردارند. آنها می‌دانند که اگر این کار را نکنند اتومبیل آنها از کار خواهد افتاد و معمولا اتومبیل را برای سرویس منظم به تعمیرگاه می‌برند. چند نفر از دوستان‌تان را می‌شناسید که برای خرید نوارهای آموزشی، کتاب‌ها و ویدئو‌های انگیزشی هزینه کنند؟
اگر بر روی خود سرمایه‌گذاری کنید می‌توانید، بزرگ‌ترین دارایی شخصی خود که نگرش مثبت است را بهبود بخشید. اگر دستوری مبنی بر اینکه “من می‌توانم” صادر کنید، مغز درباره روش‌های عملی کردن آن و انجام کارها فعال و خلاق می‌شود.
قانون ۱۱ فروش حرفه ای: به مشتریان کمک کنید
همیشه به دنبال روش‌هایی باشید که بتوانید به مشتریان خود بهتر کمک کنید. این کمک باید از طریق روش‌های معرفی محصول یا ارائه اطلاعات مورد نیاز مشتریان باشد. از مشتریان خود حمایت کنید تا آنها نیز برای محصولات شما احترام و ارزش قائل شوند. خرید را برای مشتریان تا حد امکان ساده کنید و به مشتریان کمک کنید تا تصمیمات درستی در خرید بگیرند.
ریچارد دنی
منبع: مدیرآفرین
